Das Harvard-Konzept. Das Standardwerk der by Roger Fisher

By Roger Fisher

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Auf Ihrem Tisch sehen Sie ein halbvolles Glas kühlen Wassers. Für Ihren Ehepartner aber ist das nur ein dreckiges, halbleeres Glas, das auf der Tischplatte einen häßlichen Ring macht. Nachfolgend die unterschiedliche n Vorstellungen eines Mieters und seiner Vermieterin bei der Verhandlung über eine Änderung des Mietvertrags: Vorstellungen des Mieters Vorstellungen der Vermieterin Die Miete ist bereits jetzt zu hoch Die Miete wurde schon lange nicht mehr erhöht Alles wird teurer; ich kann nicht Alles wird teurer; ich muß mehr noch mehr Miete zahlen einnehmen Die Wohnung muß neu gestrichen werden Ich kenne Leute, die viel weniger für eine ähnliche Wohnung bezahlen Junge Leute wie ich können so hohe Mieten nicht zahlen Er hat die Wohnung ziemlich verkommen lassen Ich kenne Leute, die mehr für eine ähnliche Wohnung bezahlen Junge Leute wie der machen gern Lärm und wirtschaften die Wohnung herunter Die Miete müßte niedriger sein, Wir sollten alle die Mieten denn die Gegend ist ziemlich erhöhen, damit die Gegend wieder heruntergekommen Ansehen bekommt -43- Ich bin ein guter Mieter, halte weder Hunde noch Katzen Ich zahle die Miete immer pünktlich, sobald sie danach fragt Sie ist eine unzugängliche Vermieterin, die nie fragt, wie es mir geht Seine Stereo-Anlage macht mich verrückt Die Miete zahlt er auch erst, wenn ich danach frage Ich bin immer diskret und mische mich nie in die Angelegenheit des Mieters ein Den Standpunkt der Gegenseite zu verstehen heißt noch lange nicht, daß man damit einverstanden ist.

B. B. darunter eine »Lösung auf dem Mittelweg, mit der beide Seiten leben können«, versteht. In Persien dagegen bedeutet »Kompromiß« eine »Herabsetzung des eigenen Wertes« oder »Kompromittierung unseres Ansehens«. Und »Vermittler« ist dort einer, der sich uneingeladen in etwas hineindrängt. Anfang 1980 flog UN-Generalsekretär Waldheim in den Iran zu Verhandlungen über die Geiselfrage. Das gesamte Anliegen wurde alsbald durch eine Meldung des iranischen Rundfunks und Fernsehens behindert, die einen Ausspruch Waldheims als Nachricht verbreiteten, er habe bei seiner Ankunft gesagt, daß er »als Vermittler kommt, auf der Suche nach einem Kompromiß«.

Es ist daher wesentlich, jede Verhandlung so zu führen, daß die künftigen Beziehungen und künftigen Verhandlungen gefördert und nicht etwa beeinträchtigt werden. Tatsächlich ist die Aufrechterhaltung der Beziehung zu langjährigen Kunden, Geschäftspartnern, Familienmitgliedern, Berufskollegen, Beamten oder anderen Nationen weit wichtiger als das Ergebnis irgendeiner speziellen Verhandlung. Persönliche Beziehungen vermischen sich leicht mit den anstehenden Problemen Eine wichtige Konsequenz des »Problems Mensch« besteht beim Verhandeln darin, daß persönliche Beziehungen zwischen den Parteien leicht mit sachlichen Auseinandersetzungen vermengt werden.

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